簡報故事被合理化,提案容易被買單。

「知識」與「合理化」是做出決定的關鍵要素

· 簡報技能

故事合理化

 

在建讓對方買單的簡報提案時,首先要考慮到「知識」與「合理化」這兩個要素。

 

要先了解提案對象已經擁有哪些知識,還缺哪些知識。

再來就是,要搞清楚他們會如何做出「買單」的決定?

 

人類習慣使用「本能」與「知識」來做決定,這是人類做出決定的方式。所以,簡報者必須在簡報中推送合理化的訊息,引導對方做出決定的合理化處理。這正是簡報提案之所以會被接受的真正原因。

 

「合理化」是驅動人類做出決定的真正原因,也就是說,當有了合理化的處理,就會對影響決定的相關要素做分類,並且以最有效和說服力的方式傳遞給我們,使自己相信所做的決定是正確的。

 

人類的頭腦會將最有價值的陳述,放在決定之前,並按順序做排列,從最有價值的開始。當我們對自問自答的越多,頭腦就會按其重要性做排列,並對陳述做出「合理化」的處理。

 

當我們自問「為什麼」時,請試著用最簡短的句子回答,而這些回答,就是所謂的「價值主張」,對簡報者來說,這些「「價值主張」很重要。因為,我們的大腦會自動組織這些「價值主張」故事。所有打動人心的故事,都是將最有價值的陳述組合在一起,以呼應我們的行為、感受和慾望。


如此我們便可知,促使做出決定的故事必然會很簡潔,因為,只需要說出該說的話,故事就會以最清晰與最有效的方式傳達,而且那個故事就會有說服力。

 

總之,當我們試圖說服某人相信某事時,說出合理化的「價值主張」,就是促使做出決定的關鍵。即使花了很多時間來說明細節,但人們最終還是會用一個簡單的故事,與「價值主張」來「合理化」決定,這所花費的時間,恐怕不會超過三分鐘。


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